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五金電動工具經(jīng)銷商互借渠道的四個要點(diǎn)

    近來年，五金行業(yè)與普通消費(fèi)品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了重大變化，通常而言，五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。經(jīng)銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣場和大市場，而一些運(yùn)營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突，行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)規(guī)�；�、多元化、現(xiàn)代化、集中化、國際化和主流化的發(fā)展趨勢。在電子商務(wù)渠道興起的大環(huán)境下，一些傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商開始考慮互借渠道，與更多同行實現(xiàn)共贏。
     互借渠道的四個要點(diǎn)
     1、以誠信作為合作的基石
     現(xiàn)在，經(jīng)銷商都擁有不同的資源優(yōu)勢，互借渠道可以實現(xiàn)共贏。但在現(xiàn)代的商業(yè)中，共贏的首要前提是誠信。
     如果經(jīng)銷商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會給以后的合作埋下隱患。互借渠道并不是把自己現(xiàn)有的客戶全部交給對方，而是把自己經(jīng)營的產(chǎn)品按渠道歸類，然后把適合對方渠道的產(chǎn)品和對方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就沒有合作的基礎(chǔ)。
     2、選擇差異性的產(chǎn)品
     因為是相互借用渠道，那么經(jīng)銷商應(yīng)盡可能找有差異性的產(chǎn)品來進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢？原因是雖然銷售渠道不同，如果產(chǎn)品的定位相似，互借渠道就會影響原來的產(chǎn)品銷售。所以說，互借渠道的經(jīng)銷商要調(diào)配產(chǎn)品的品種，做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處，從而達(dá)到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進(jìn)貨的機(jī)會，對原來的產(chǎn)品銷售是有幫助的。
     3、掌控好自己的渠道
     在互借渠道的過程中，經(jīng)銷商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式，而是將雙方經(jīng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行等價互換。比如說，做大流通的經(jīng)銷商原來的產(chǎn)品通過走量來獲得利潤，如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經(jīng)銷商通過借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，可以拉升產(chǎn)品銷量。
     雖然渠道互借了，但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商，這一點(diǎn)經(jīng)銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領(lǐng)別人的“地盤”，因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制！
     4、利潤分配達(dá)成共識
     銷售產(chǎn)品就會產(chǎn)生利潤，但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對利潤的認(rèn)知度有差異。因為做慣大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動，追求銷量的最大化；而做終端的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤的最大化，所以在這一點(diǎn)上，相互借渠道的經(jīng)銷商對利潤的分配達(dá)成共識才能友好的互相合作。
     互借渠道必須注意的事項
     在具體的操作中，互借渠道的經(jīng)銷商還要在合作過程中注意以下兩點(diǎn)問題：
     1、產(chǎn)品定位是否一致
     因為是互相借用渠道，那么一定要了解對方所經(jīng)銷的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品，還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個經(jīng)銷商相互聯(lián)合，看起來會比以前強(qiáng)大，但是如果兩個經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。
     比如，你是經(jīng)銷低檔白酒的大流通經(jīng)銷商，他是做高檔啤酒的經(jīng)銷商，那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢。因為你的下級銷售網(wǎng)絡(luò)以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶為主，而高檔啤酒的分銷下級最多到達(dá)縣級市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道，而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下，在星級酒店里會有人喝10元錢一瓶的白酒嗎？或者說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有人會經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎？由此可見，渠道的借用，一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標(biāo)市場是否一致。
     2、學(xué)習(xí)不同渠道的管理經(jīng)驗
     作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷商來講，利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤增加，或者是為了提高產(chǎn)品的銷量，這是一種階段性的合作。
     作為大流通的經(jīng)銷商，通過與終端經(jīng)銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險防范、信用額度等關(guān)鍵指標(biāo)，控制呆死賬，進(jìn)行合理的風(fēng)險控制。作為終端的經(jīng)銷商要利用互借渠道的機(jī)會走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。
     由此可見，把自己的生意觸角伸長一點(diǎn)，合作不僅僅是賣貨，經(jīng)銷商朋友還應(yīng)該注意抓住合作的機(jī)會，多學(xué)習(xí)不同渠道的管理方法，成為一名知識型經(jīng)銷商。